《數(shù)字化轉(zhuǎn)型課》社群分享第1期

分享嘉賓 | 謝偉華

文本編輯 | 鄭穎

視覺(jué)設(shè)計(jì) | 陸志強(qiáng)

本文為技企學(xué)社原創(chuàng)文章

大家好，很高興能和大家一起交流和學(xué)習(xí)！我是深圳千里馬裝飾集團(tuán)謝偉華，接下來(lái)為大家分享一些心得，如有不對(duì)的地方，請(qǐng)各位大咖多多指點(diǎn)。

數(shù)字化營(yíng)銷時(shí)代，我們應(yīng)該怎樣做好自己的營(yíng)銷？2020年新冠病毒疫情肆虐全球，深刻改變了人類生活，改變了后疫情時(shí)代的人們消費(fèi)方式、生活習(xí)慣等。如果想要在這風(fēng)云變幻的時(shí)刻做好營(yíng)銷，在危機(jī)中尋找商機(jī)，數(shù)字化的全面應(yīng)用必不可少。

營(yíng)銷五要素的新認(rèn)識(shí)

1.流量

在傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，流量就意味著銷量，事實(shí)上現(xiàn)在的流量已經(jīng)是完全不同的概念。數(shù)字化時(shí)代的流量范疇遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，如何利用立體、多維的流量進(jìn)行系統(tǒng)而精準(zhǔn)地營(yíng)銷投放才是關(guān)鍵。

2.大數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)分為兩個(gè)部分，一個(gè)是獲取數(shù)據(jù)，另一個(gè)是分析數(shù)據(jù)。現(xiàn)階段數(shù)據(jù)的屬性有兩種，一種叫公有數(shù)據(jù)，一種叫私域數(shù)據(jù)。如何在公有的數(shù)據(jù)流量池中，將更多流量引入私域流量池，并進(jìn)行標(biāo)簽化和品牌化發(fā)展才是數(shù)字化營(yíng)銷的數(shù)據(jù)價(jià)值。

3.平臺(tái)

數(shù)字化時(shí)代所講的平臺(tái)，不僅僅是一個(gè)公司的平臺(tái)，更不是自己所搭建的一個(gè)沒(méi)有數(shù)據(jù)流量的平臺(tái)。更多的是，市場(chǎng)上已經(jīng)具有一定客戶群體和數(shù)據(jù)的流量平臺(tái)，例如抖音、微信等社交類平臺(tái)。

4.用戶

所有的流量、數(shù)據(jù)和平臺(tái)在背后實(shí)際上都是奔著用戶而來(lái)。經(jīng)營(yíng)好私域流量池中的客戶，挖掘客戶需求，提高客戶粘性，從而引入更多的流量和用戶，這正是數(shù)字化營(yíng)銷的關(guān)鍵所在。

5.產(chǎn)品

數(shù)字化營(yíng)銷時(shí)代的產(chǎn)品，既可以是一件看得見(jiàn)、摸得著的產(chǎn)品，也可以是一種新觀念、新體驗(yàn)。所以，數(shù)字化營(yíng)銷時(shí)代，應(yīng)追求更多元化的內(nèi)容呈現(xiàn)方式，以獲得更多維的流量。

所以，在數(shù)字化時(shí)代，我們要做好營(yíng)銷，就應(yīng)該深刻了解到以上五個(gè)有機(jī)集合，才能事半功倍。

以上五個(gè)方向是我對(duì)營(yíng)銷要素的一些新的認(rèn)識(shí)，也是數(shù)字化時(shí)代營(yíng)銷人員需要去重新審視的部分。

數(shù)字化時(shí)代，營(yíng)銷要素的改變，營(yíng)銷方向也會(huì)隨時(shí)調(diào)整

1.從簡(jiǎn)單買賣交易向高效多頻連接轉(zhuǎn)化

新時(shí)代營(yíng)銷的方向應(yīng)當(dāng)從簡(jiǎn)單的售賣方式，轉(zhuǎn)向以社交方式為主流，以平臺(tái)經(jīng)營(yíng)為載體，進(jìn)行多元化、多維度的營(yíng)銷。

2.從渠道建設(shè)為重向終端的持續(xù)賦能轉(zhuǎn)化

傳統(tǒng)銷售是渠道為王終端制勝，但在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，渠道建設(shè)已經(jīng)變得不太重要，你更需要去賦能到每一個(gè)終端和個(gè)體，使它具備渠道裂變或者是渠道建設(shè)的能力，你的營(yíng)銷才有可能會(huì)成功。

3.從爆款營(yíng)銷向產(chǎn)品IP轉(zhuǎn)化

傳統(tǒng)營(yíng)銷主打做爆品，追求新奇的產(chǎn)品、獨(dú)特的賣點(diǎn)。想通過(guò)爆款席卷全球的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)多樣化、個(gè)性化，最好還能夠標(biāo)簽化。產(chǎn)品建設(shè)已進(jìn)入到IP化的時(shí)代。所以，產(chǎn)品或服務(wù)必須要能夠代表消費(fèi)者的人格、想法、階層、訴求。

4.從區(qū)域定向發(fā)展向消費(fèi)者自主分銷裂變

傳統(tǒng)銷售注重渠道分銷和保護(hù)，局限性較大。數(shù)字化營(yíng)銷時(shí)代，可以說(shuō)是進(jìn)入全民營(yíng)銷時(shí)代，只要消費(fèi)者認(rèn)可你的品牌和產(chǎn)品，他就可以進(jìn)行分銷和裂變。所以，擁有多少用戶，能夠讓多少用戶成為分銷渠道，成為新零售重要的戰(zhàn)略選擇。

5.品牌IP化

數(shù)字化營(yíng)銷時(shí)代，品牌IP化會(huì)涉及到多種因素，其重點(diǎn)在于品牌的代入感、調(diào)性、性格、顏色、溫度，甚至是品牌的價(jià)值主張，能不能夠與消費(fèi)者匹配，產(chǎn)生共鳴。

6.從會(huì)員管理向粉絲經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變

一個(gè)品牌能否成功，不再取決于你發(fā)出多少?gòu)垥?huì)員卡，擁有多少個(gè)會(huì)員，而在于你擁有多少非常忠誠(chéng)的粉絲。但粉絲給品牌所能帶來(lái)的價(jià)值很難用金錢衡量。在數(shù)字化時(shí)代的營(yíng)銷，一個(gè)品牌能否成功，能夠走多遠(yuǎn)，得看看這個(gè)品牌背后有多少忠實(shí)的粉絲和用戶，小米的粉絲經(jīng)濟(jì)就是如此。

7.組織結(jié)構(gòu)扁平化

扁平化的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，用區(qū)塊鏈概念講，即每一個(gè)人都是獨(dú)立的個(gè)體，但是每一個(gè)人都是業(yè)務(wù)單元。我們可以從傳統(tǒng)的三級(jí)分銷業(yè)務(wù)體系中跳出來(lái)，讓組織更加自由，讓參與者門檻更加自由。

8.業(yè)績(jī)考核變遷

營(yíng)銷市場(chǎng)要素和關(guān)注點(diǎn)的轉(zhuǎn)變，意味著組織對(duì)于業(yè)務(wù)單元的考核標(biāo)準(zhǔn)就需要改變，從原來(lái)考核銷量到考核數(shù)據(jù)的流動(dòng)性、活躍性、轉(zhuǎn)化率、粉絲關(guān)注度等多個(gè)方向。

在營(yíng)銷方向上，我從八個(gè)方向來(lái)思考和實(shí)踐，相對(duì)比較符合當(dāng)下數(shù)字化營(yíng)銷新的方向。因?yàn)橐睾头较虻母淖儯裕鄳?yīng)的玩法和邏輯也會(huì)接著改變。

營(yíng)銷途徑新玩法

1.從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)上升到用戶經(jīng)營(yíng)

買過(guò)你東西的客戶，不一定是你的客戶，只有那些認(rèn)同你的品牌、服務(wù)、價(jià)值，愿意給你點(diǎn)贊，同時(shí)也愿意幫你轉(zhuǎn)發(fā)、做口碑、做轉(zhuǎn)介紹的人，才是你真正的用戶。

2.內(nèi)容即品牌

在數(shù)字化營(yíng)銷時(shí)代，品牌的構(gòu)建和傳統(tǒng)時(shí)代的品牌構(gòu)建的路徑完全不一樣，一個(gè)笑臉、一個(gè)頭像、一句聲音，或者是一段文字，它都有可能成就一個(gè)品牌。它不需要龐大的例子和復(fù)雜的烘托，而是好的內(nèi)容很快就能讓品牌脫穎而出。

3.游戲化思維

在營(yíng)銷過(guò)程中，我們一定要嘗試植入游戲化思維。因?yàn)橛螒虻谋举|(zhì)是具有個(gè)體角色的代入感。在數(shù)字化營(yíng)銷時(shí)代，要實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷升級(jí)，首先看有多少人愿意陪你玩，娛樂(lè)才會(huì)有參與感，才會(huì)有更良好的互動(dòng)。

4.媒介即渠道

數(shù)字化營(yíng)銷時(shí)代，很多媒介就是渠道，比如抖音、西瓜短視頻、快手等就是很多品牌的渠道。現(xiàn)在最火的媒介就是直播，它是即時(shí)性的，是真正的所見(jiàn)即所得，因此，渠道轉(zhuǎn)變對(duì)營(yíng)銷是否成功是非常關(guān)鍵的。

5.社交為王

在數(shù)字化營(yíng)銷時(shí)代，你想做好營(yíng)銷，首先一定要從社交屬性上設(shè)計(jì)營(yíng)銷動(dòng)作。如何在營(yíng)銷過(guò)程中設(shè)計(jì)出符合社交屬性，能夠引起共鳴，同時(shí)具備互利、有趣等條件的營(yíng)銷動(dòng)作，顯得尤為關(guān)鍵。例如拼多多，微商等。

6.服務(wù)至上

傳統(tǒng)的服務(wù)更多是根據(jù)組織內(nèi)部的規(guī)則和方式來(lái)制定，對(duì)于用戶的問(wèn)題反饋和服務(wù)存在滯后性。數(shù)字化新時(shí)代，服務(wù)完全是可以被設(shè)計(jì)的和被營(yíng)銷的。設(shè)計(jì)一套有趣的服務(wù)體系，會(huì)讓客戶在售前、售中、售后中得到用戶的認(rèn)同。

以上幾種新的思考，只是其中的一部分，數(shù)字化營(yíng)銷時(shí)代，新的技術(shù)不斷發(fā)展和迭代，也會(huì)有更多新的玩法出來(lái)。

最后，不管是傳統(tǒng)企業(yè)還是新型企業(yè)，市場(chǎng)營(yíng)銷作為企業(yè)生存和發(fā)展必不可少的環(huán)節(jié)，需要緊跟時(shí)代發(fā)展的潮流，不斷去適應(yīng)市場(chǎng)，甚至引領(lǐng)市場(chǎng)的需求，充分認(rèn)識(shí)和應(yīng)用數(shù)字化工具和平臺(tái)，為企業(yè)發(fā)展插上騰飛的翅膀。

以上就是本次的內(nèi)容分享。因?yàn)榉窒砟Ｊ降脑O(shè)定，所以，分享的內(nèi)容比較急促，請(qǐng)各位大咖們多多指教和諒解，祝各位工作順利，身體健康。